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怎樣把100元的產品賣出300元的感覺

來源:網絡搜集 作者:佚名 日期:2019-08-29 09:39

   每次做線下課,就有小伙伴上來投訴。

 
  好比說,化妝品行業的小伙伴,花了大錢找權威專家,用了很貴的原料,開發出一款“溫和不刺激”的化妝品,誰知道,同行用上劣質材料,也打這個點,價格比自己便宜30%,顧客圖便宜,紛紛去買同行的,你說氣人不氣人?
 
  再比如說,賣甜品的朋友,榴蓮、芒果、奶油,放得足足的,打“真材實料”,以為將大獲成功,誰知道不要臉的對手,放了2/3的料,用了差2檔的奶油,也喊出“真材實料”,價格便宜25%,比自己賣得好,你說吐血不吐血?
 
  你是否已經淚流兩行,捶胸頓足:“媽呀,這不就是說我嘛!”確實啊,現在產品競爭激烈,大家還是面臨同質化,通常來講,你只能做局部創新、微創新,要命的是,這些創新,看上去不那么明顯,你把賣點喊出來,顧客感覺不到。
 
  你的產品明明值300塊,但是呢,顧客只認為你值100塊,結果還去買70塊的競品……
 
  為了緩解營銷人的這種局部疼痛,老關現在就給你送上3個錦囊,涂抹在患處,基本能藥到病除,你要不要了解下?(第3點尤其先進,不能錯過喲!)
 
  錦囊一:顧客自檢
 
  你睡過乳膠枕嗎?如果沒睡過,你一定聽說過吧!無論誰,購買乳膠枕的時候,最暈菜的事情,就是不知道枕頭里放的是不是真乳膠。
 
  去某寶上看看,價格200~1000元的都有,顧客立刻眼花:我真不懂買哪個啊!買便宜的吧怕是假的,里面不是乳膠!買貴的吧多貴合適呢,700元還是1000元?貴的會不會價格虛高,害我被宰?
 
  你該如何證明自己賣的是真乳膠?大部分人的寫法是“泰國某某1.5萬平方米采膠基地……”我把樹林拍出來給你看!或是“85%以上乳膠含量……”看!我用料足不足,良心不良心!
 
  行業常用的這兩招,在我看來是最沒用的。顧客完全無感啊!你說你有樹林子基地,我怎么知道真的假的,我還能坐飛機去泰國檢查?你說你85%的乳膠,我怎么相信你,我買完送去質監局,自掏腰包進行檢測?
 
  前幾天,一位“90后”辣媽,也是某媽媽公眾號創始人,發售了乳膠枕,1.7萬閱讀量,賣了3000多個乳膠枕,驚人的轉化率啊。她怎么證明乳膠“真”呢——她跑去泰國,親自去樹林子里割乳膠!這還不夠,她主動提出顧客的疑惑“如何判斷乳膠的真假”?她在發售推文里,給了4招,讓顧客能自己檢測:
 
  “第一,摸,真的乳膠枕就像嬰兒肌膚一樣Q彈,像摸著蛋白質的感覺。
 
  第二,聞,如果聞到牛奶、香精、椰子的味道,都是假的。真的乳膠枕是氣球和橡皮筋的味道,帶一點淡淡的乳膠清香。
 
  第三,看,在強光下,如果乳膠是可以反光的,證明添加了很多添加劑或人工合成乳膠。真正的乳膠枕是沒有反光的。
 
  第四,觀察表面,它一定是不完美的,丑丑的。100%天然乳膠,工藝上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。”
 
  這4招,顧客全部可以自己做到,所謂“眼見為實”,他親眼見證,自然心里就感覺踏實!再加上“10年質保”的承諾,很多顧客看完就下單了。
 
  這給我們怎樣的啟發?那就是把主動權交給顧客,讓“顧客自檢”!別自己喊,而是讓顧客去檢查,讓他拿他的鼻子聞、用他的眼睛看,自己判斷得出結論—是真的!原因很簡單,顧客是外行,他不懂你的工廠,不懂你的專業術語,他只相信他能理解的東西!
 
  說到“顧客自檢”這招,我幾年前就在用了,效果奇好。
 
  我在牙科醫院做種植牙營銷的時候,主流的廣告都在打“微創種植牙”,說自己手術創口小,不疼,輕松,問題是:你怎么證明呢?
 
  那時候的風氣,是吹自己“德國技術”“世界一流設備”,卻不知顧客心里犯嘀咕:鬼知道你真的假的?你們都這么說,我信誰?
 
  我拿出一招,就是“顧客自檢”。我提出“8分鐘種植牙”,就是8分鐘種一顆牙,你不相信我微創是嗎?你可以自己掐表算呀!1顆8分鐘,您種5顆,就是40分鐘,您自己做完手術掐表看,這還能假嗎?
 
  這招出來,顧客顯然更信任我們,“我感覺你們比較實在”。至于后來,還有人模仿,打出相同賣點,想來“蹭熱度”,我們也想好了對策—把計時器放到手術室門口!真的假不了,假的真不了!至于手術網絡直播、8分鐘手術錄像視頻公開,就是后話了。
 
  你也可以思考下,你的產品這么好,如何教顧客做“自檢”?所謂差異化,就是顧客看得到,聞得到,摸得到。
 
  錦囊二:原料對比
 
  你是否喝過精釀啤酒?某某白,某64,在餐廳里還是蠻火的,越來越多人,開始知道它了。但就在去年8月,精釀啤酒還是新鮮事。當時一款精釀啤酒請我寫文案來賣,我就面臨一個問題—我說精釀啤酒好喝,比普通啤酒好喝很多,我如何證明呢?尤其是普通啤酒5元、8元一瓶,我們賣12元,不把這點說清楚,顧客要告你“搶錢”呀!
 
  常規手段,我用了“權威轉嫁”“顧客證言”,特別手段我也用了一招。我在文案里說:親愛的朋友,買啤酒的時候,您可一定要看原料表啊,你看那廣告大片里拍的都是金燦燦的麥穗,隨風飄揚,那個美啊,但是你看原料表—“大米”!怎么會有這種東西?“玉米”!這又是什么鬼?
 
  于是我在文案里就拆穿了—是為了降低成本,偷工減料,用廉價食材代替麥芽喲!而精釀啤酒,則是100%的純麥芽,不信請看—我們的原料表。
 
  這樣一來,是不是非常清楚了?所以,證明產品品質的第二招,就是“原料對比”。是騾子是馬拉出來遛遛,原料表拿出來看看,不就清楚了?
 
  正如我一位朋友,花了大成本請來中科院院士,用了奢侈品的原料,研發出一款醫藥級別的面膜,主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要臉的同行,用了一些刺激材料,也宣傳自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼,該如何自證清白?答案還是—原料對比!
 
  首先,我們亮出某同行的原料表:我的天,幾十種添加劑啊,能搞3支足球隊啦!尿素?丙烯酸?尿囊素?看著臉都疼啊。確實便宜,能省30元,但是—您敢買嗎?
 
  再亮出我們的成分表,只有EGF、玻尿酸等看得懂的東西,很有安全感,這樣的產品,才敢往臉上抹啊。這時,再告訴顧客,很多產品都只有國內檢測通過,我們除了國內的證,還有歐盟、美國醫用原料認證,您用哪個放心呢?
 
  請思考下,您家產品研發的辛苦付出,能否體現在原料表上?您對手的偷工減料,劣質材料,能否來個拍照截圖,鐵證如山?把這些亮給顧客,建立你的優勢,你的可信度。
 
  錦囊三:GIF圖
 
  這年頭,整形醫院越來越火啦,遙想10年前,整形的女子還得戴著墨鏡跟做賊似的從后門悄悄進醫院,現如今大家早就廣泛接受,大搖大擺地正門進去。市場繁榮之下,整形醫院的營銷也拼得激烈。說到營銷內容,對比照少不了啊!術前和術后照,那是各家必上的。
 
  問題是:顧客不買賬啊!“你們都會‘PS’,我哪知道真假?”某次醫院活動現場,顧客指著對比照嘟囔:“這都是‘P’的吧?”現場工作人員一陣臉部抽筋,尷尬僵硬。
 
  而國內一家大型整形集團則顯示了老大哥的營銷風范,人家生意紅火,店一家家地開,同樣上對比照,人家是這樣的—“瞧,我的鼻子不但挺,還很自然喲”“別看我嬌羞,我的雙眼皮子,還是美美的哦”—人家用淡妝,避免“濃妝美化術后”的嫌疑,更重要的是,用Gif動態圖表現術后,不但神態活靈活現更加動人,而且感覺很真—“我可沒‘P’過哦!”
 
  這就給我們一個啟發,總結成一句話—畢竟在廣大老百姓的認知里,圖可以“P”,錄像好像“P”不了耶?你整個Gif也不是多難的事兒,但是信任感倍增,轉化率顯著提高,何樂而不為呀?
 
  在另一個競爭更加激烈,紅海快成紫海的市場,行李箱市場,卻有“90后”殺出重圍,從小C店做成了天貓,銷量一直很不錯,看過他詳情頁的人,都會感到震撼,甚至會發到群里,當成好玩的事情來分享,他到底干了什么呢?
 
  話說這行李箱,顧客購買的需求離不開“耐用”兩個字,最怕花了錢買到劣質箱子:拉桿拖著拖著,斷了,那可得自己推回家啊;箱子托運時,怕被扔壞了,貴重物品掉出來,那就尷尬了;輪子推著推著,滾遠了,那只能目送它離開,自己流淚抱著走啦……
 
  針對這些需求,商家的做法是,上圖,上賣點,比如“靜音輪子,耐磨材質適應石板、柏油、雪地、沙地……”再比如,“無懼劃痕,盾級防護,顏值無損”(誰能告訴我啥是盾級防護?顧客能看懂嗎?)
 
  這些文案,顧客看完,還是一肚子問號,耐用?你吹的,還是真的?
 
  而這位“90后”創業者,恰巧是個胖子,他利用自己“噸位”特色,做了一段小視頻,放在頁面打開時,名字簡單粗暴—暴力測試!
 
  聽說你擔心輪子不好?我坐著,旋轉,跳躍……
 
  聽說你擔心箱子不耐用?我拿起大錘,錘!“Duang Duang Duang”……
 
  聽說你擔心拉桿會斷掉?且看我180斤軀體,踩上去,表演行走獨木橋……
 
  這一套表演下來,基本你不會懷疑箱子的質量,百萬巨款裝進去,感覺也沒什么問題。
 
  說來好玩,都是幾百元的箱子,原材料、工藝未必有多大差距,但是,當90%的人用圖片,而你用Gif的時候,你就獲得了巨大的優勢,你擁有了營銷中最重要的東西—信任。
 
  Gif,就是你贏得信任的一大武器。現在3G、4G已經普及,Wi-Fi也鋪得廣,寬帶已經不是問題,發揮你的想象力,用Gif去征服顧客。讓你的產品動起來,你的銷量自然會跑起來。
 
  三大錦囊在手,相信你已經多了很多思路。先關起門來,研發好你的獨門營銷素材,然后測試,提高轉化率。最后,拿著一批廣告費,強勢宣傳,鋪開,讓競爭對手嚇一跳,然而他已經來不及了!

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